Negociar basándose en los intereses y no en las posiciones

Negociar basándose en los intereses y no en las posiciones

“Lo importante es lograr un acuerdo que maximice el resultado y cuide al máximo la relación”, señaló Patricio Nelson, Bachelor of Arts de Harvard University, especialista en negociación y coach ejecutivo, en la presentación Learning Session sobre Las dimensiones de la negociación realizado por CoachReady.

La disertación puso énfasis en la importancia de preparar las negociaciones de modo tal que permita alcanzar los resultados, a la vez que se genera valor y se preserva la relación con la otra parte. Patricio Nelson compartió los conceptos básicos para mantener una visión estratégica atendiendo a 3 mesas de negociación: la mesa de táctica, la mesa de diseño y la mesa del proceso.

La propuesta de negociación esta basada en las investigaciones de James Sebenius y David Lax, ambos estudiosos de la Universidad de Hardvard y autores del libro Negociación 3D, quienes detectaron que los negociadores más exitosos manejan al menos 3 dimensiones atendiendo a:

1) La dimensión interpersonal de la negociación (mesa táctica)
2) La dimensión creativa para llegar al acuerdo que genere más valor para las partes (mesa de diseño)
3) La dimensión de mapeo de las partes involucradas, sus intereses, alternativas y formas de influencia (mesa del proceso)

Habitualmente, a la hora de negociar tendemos a concentrarnos en la mesa táctica, centrándonos solo en lo que queremos lograr. El propósito que tenemos al negociar es crear y distribuir valor de forma sustentable, o sea cuidando la relación entre las partes en el largo plazo.

En el video que se presenta aquí podrán disfrutar de un resumen de la exposición.

La presentación, que se realizó en exclusiva para clientes de CoachReady, contó con participantes de distintas empresas de Latinoamérica y Europa. El 100% de los participantes han calificado la experiencia como muy buena / Excelente y han expresado testimonios como los siguientes:

“Un muy buen evento”

“Me perdí los primeros minutos pero me resultó interesante, la repetiría”

“La actividad fue muy buena e importante para nuestra practica diaria”

“La exposición me resultó muy clara y práctica.”

Patricio Nelson en CoachReady

Patricio Nelson realizando el Learning Session

 

Learning Sessions es un programa que ofrece cursos on-line y en vivo, acercando contenidos de interés y utilidad para los equipos de trabajo desde la comodidad de su oficina, su casa o donde se encuentre. Para más información ingrese a: www.coachready.com/learning